第2章
蘸墨，裁好个字：周记马。
楷，横平竖直，结构端正。算法，但个识字率到百分之代，能规楷，已经属于“”范畴。
周老者睛亮，随即又恢复种见惯世事平。“算账吗？”
“。”
周老者把账本推过。“。”
烬翻账本。竖排，毛，用“收支”栏记账。记账方式典型式传统流账，收支混记，没分类，没汇总，没盘。句客话，种账本烬里，约等于本糊涂账。当华尔用彭博终端导维数据模型，现本被虫蛀边毛边本子。
落差很。但本质样。
账本记录信息量。烬页页翻过，用约半炷，把个账目子里过遍。自将些散数字理成个简易财务报表。
收入：个总计卖马件，捆，套。总收入折约两千百文。支：买料千百文，买篾百文，买颜料百文，租百文，其余杂支若干。结余：负数。
算错。铺子个，净亏损。
烬账本，抬周老者。“老丈，您铺子，个亏约百文。”
周老者变变。因为被戳穿，而因为速度。自己算账算半个辰，还经常算清楚。个，翻翻，就数目。而且，里估算差差。
“么算？”周老者音里带几分认真。
烬用指点着账本。“卖马件，件，件。每件均价文。卖捆，捆，捆。每捆均价文。共卖套，每套文。加起，总收入两千百文，取两千百文。支项您记得清楚，加总千百文。租个百文。结余百文，但您还欠账没记，账本边个‘欠张记坊百文’批注。减百，净亏两百文。再加些没账零散支，百文只。”
铺子里。
周老者着烬，神像件稀罕物。个代，能识字已经百里挑，能算账更凤毛麟角。而能账本就把数字像筛子样筛得清清楚楚，活，回见。
“以，苏州管过？”周老者问。
烬，决定用个个代能理解比喻。“比条所铺子加起，再翻倍。”
假话。量子基亚洲分部管理规模，换成洪武计价，个濠州商业量加起确实够。但周老者显然把当成吹牛，哼，没追问。
“能让铺子赚，么赚？”周老者切入正题。
烬没直接回答，而反问句。“老丈，您得，濠州里，么最？”
周老者。“当官。还几个粮商，两当铺，李员。”
“些买您马吗？”
“买。们祭祀用马，都苏州铺子定，贵得很。”
烬点。问题到。周记马产品定位底层，客户普通百姓，单价，利润，复购率完全依赖丧葬嫁娶频率。而利润精品，被品牌占据。条典型端价值链，辛苦，且赚到。
“老丈，您个主。”烬，“但您得答应件事。”
“。”
“铺子经营，让参与。，分。赚，您。”
周老者瞪睛。“成？个刚伙计，倒。”
“您继续亏着。”烬站起，样子。
谈判技巧最简单也最效招：让对方识到替代性。周老者犹豫。马铺，勉糊，两越越差。如果继续样，个候，铺子概就盘别。
“先主。”周老者语。
烬，始。
计划分成步。
第步，产品线组。现端马继续，但增加个精品系列。精品马用篾扎骨架，改用细柳条，更更结实。张用普通，改用皮，韧性好，鲜艳。题材些千篇律马，而些寓吉祥瑞兽，麒麟、鹤、梅鹿。定价普通马倍到倍。目标客户就些愿苏州定制。距，价格比苏州便宜成，们没理由买。
周老者完，眉拧成团。“些，起难。谁买呢？些连铺子都。”
“所以第步。”烬，“渠构。”
让周老者里几茶馆。濠州里茶谈事习惯，茶馆们常没方。跟茶馆老板谈好，雅里放几件周记精品马当摆设，问就周记品。每通过茶馆卖件，茶馆抽成。
周老者辈子没过种法。“把货放到别里卖？能答应？”
“为么能？茶馆用文货，摆儿当摆设，卖还拿。卖也没损失。换您茶馆老板，您答应答应？”
周老者张张嘴，现无法反驳。
“第步，”烬，“账目透化。”
拿张裁好，用个简单表格。收入按产品类别分列，支按用途分列，每次结算，清清楚楚算赚亏。样好处，第，随样产品赚样亏，第，底交税候账目清楚，怕官府麻烦。
周老者着张表格，沉默很久。然问个烬没预料到问题。
“样，为么留铺子里？”
烬笑笑。还污渍，齿因为营养良而微微，但个笑容里种让清笃定。
“老丈，凤凰落鸡窝里，因为鸡窝好。因为凤凰翅膀还没好。”
句话让周老者愣愣，然忽然笑起。笑哑，像吹过干枯玉米秆。笑完，拍拍烬肩膀。
“成。就按办。分账。过，丑话，耍样，老周濠州也活，还认得几个衙里朋友。”
烬点。个威胁很理。没信任基础作，需威慑维持平衡。博弈论基本原理。
当午，周老者带烬院。院堆放杂物偏，积半寸，角结着蜘蛛网。周老者指着：“收拾收拾，以就儿。”
烬。面，扇漏，面夯。曼哈顿区公寓相比，里约只相当于个公寓步入式。但烬没任何满。从华尔落到濠州，个落差已经消化。只活着，么都以挣回。
卷起袖子，始打扫。
先把杂物搬。破缸、断腿条凳、毛陶罐。搬到第趟候，烬现角窝老鼠。母鼠护着几只幼鼠，冲龇。烬，把窝老鼠连同底稻起挪到院子角落柴堆里。
周老者见，问：“弄们？”
“们也讨活。”烬。
周老者又，神里点么。烬才，周老者里，个对老鼠都留线，对恩。个细节，比账本数字更让周老者放。
打扫完子，已经擦。烬从井里打，痛洗个澡。具久以第次正经洗澡。冲垢把面染成褐。洗完之，借周老者套裳换。裳两号，袖挽，起滑稽得很。
周老者老伴周婶端碗粥过。粥里放咸菜，还卧个鸡蛋。烬接过候，注到周婶睛。才，周原本个儿子，被拉壮丁，至今音信全无。如果还活着，纪烬差。
烬完粥，偏槛，着院子方方空。颗颗亮起，昨破庙里到同片空。但已经破庙里等个乞丐。个落脚方，个作伙伴，活基本条件。
第，烬始干活。
第件事改产品。周老者马艺差，但序太粗。烬让把篾换成细柳条，柳条选指粗细，剥皮晾到半干，韧性最好。张方面，烬让周老者坊定制种加皮，比普通贵成，但质完全同。
周老者疼，磨蹭半才。回候嘴里嘟囔着：“刀比肉还贵，卖，把卖抵债。”
烬笑着应句：“卖您就亏，比值。”
第件事布置铺面。原先铺子里，成品马原材料堆起，着就像个仓库。烬把成品单独陈列，用竿搭个简易展示架，把最好几件马摆最显位置。面褪布幡，让周婶拆洗，又描字。周婶识字，烬就把教描。描“周记马”个字虽然算好，但干净鲜亮，原先判若两幡。
周老者站幡子，又铺子里陈列，咂咂嘴。“好些。就能卖？”
“老丈，您买米，两米铺挨着，干净，伙计精神，米袋子摆得。另，米袋子随便堆。同样价，您？”
“当然干净。”
“就。靠装，佛靠装，铺子靠面装。”
周老者点点，得理。然忽然反应过么，打量烬。“靠装，自己穿成么样？”
烬自己。裳，挽着袖，裤腿也挽两，脚双。确实太面。
“所以暂面。”烬，“院活，面您。等精品马，再茶馆谈。”
周老者哼，但没再么。
接，烬周老者窝院精品马。烬负责设计，周老者负责扎骨架，周婶负责糊。
烬设计第款精品马，而只鹤。鹤造型比马复杂得，脖子弯个优雅弧度，翅膀层叠羽毛质。周老者扎个才扎满骨架。糊候，烬让周婶把裁成细条，层层叠，模仿羽毛纹理。用青蛤，调颜淡雅清透，像普通马样。
成品，周老者自己都愣。只鹤站案，脖颈微曲，双翅半展，像晨曦将起。从艺，从没过么精致活儿。
“……？”周老者音点抖。
“您扎骨架，周婶糊，主。”烬，“咱们仨。”
周婶站旁边，用背抹抹角。因为常糊，指节都变形。但此刻着只鹤神，像着么起。
烬把鹤搬到铺子最显位置。然件现代营销里叫“锚定效应”事。鹤旁边放个价签，面着：定价百文，议价。
周老者到价签，差点起。“百文？疯？普通马才文！”
“就让贵。”烬，“越贵，越。越，越买。老丈，您记句话：们判断件价值，值，比别贵。”
周老者没懂，但着烬笃定样子，决定信回。
鹤摆第，过都。问价，到百文，扭就，候还回再。第，隔壁卖烛刘胖子专过，完之回跟条，周记个百文鹤，疯。第，消息传到。
第午，个穿绸衫周记马铺。跟着个厮，怀里抱着个锦盒。
周老者认，腿，差点跪。
姓汤，濠州府衙师爷。濠州，汤师爷跺跺脚，商户抖抖。
汤师爷铺子里转圈，最鹤面，盏茶夫。然回过，问周老者：“？”
周老者张张嘴，正话。院帘掀，烬。
换干净青布衫，昨周婶连夜帮改。用根簪束起，洗干净，张清瘦但轮廓分面孔。虽然依瘦得厉害，但站里，脊背挺直，目沉稳，几个蜷缩巷子里乞丐判若两。
汤师爷目从周老者移到烬，打量番。
“位？”
烬拱，个标准揖礼。作，但干净利落，角度幅度都恰到好处。华尔见亚洲客户练，分寸。
“姓，周老丈侄儿，刚从苏州投亲。只鹤，样子，姑父姑母。”
周老者旁边猛点，额细密汗珠。
汤师爷又只鹤，然句让周老者血压飙话。
“苏州马也见过，百文只，如个。”
烬。。
“汤师爷过奖。”，语卑亢，“只鹤本为李员祭祖准备，李员定只。师爷若，让姑父赶只，师爷送到府。”
句话里层算计。第，示鹤已经定，制造稀缺。第，报李员名字，借李员份为产品背。李员濠州最药材商，选择本就代表着品位。第，主提送货，把务到位。
汤师爷烬，目里几分审。当师爷，精得像只活狐狸。烬话里，未必全，但至件事：个，普通艺。
“李员定只？”汤师爷问。
“。定已经付。”烬面改。
假话。李员根本周记马铺。但烬赌两件事：第，汤师爷李员个圈子，期碰到。第，即便碰到，以李员份，也主跟汤师爷聊自己买马。社交圈层之信息壁垒，个代最利用商业资源之。
汤师爷点点。“两只。久能好？”
周老者腿又始。两只，百文。个都卖百文。
“。”烬，“，亲自送到府。”
汤师爷让厮放百文定，转。之，烬，句话。
“，苏州，见过世面。好好干。”
烬送汤师爷，回到铺子里。周老者条凳，。
“疯！么李员定只？话传到李员朵里……”
“传到。”烬打断，“但，您亲自趟李员府。”
周老者瞪睛。
烬从架子取只半成品麒麟样。昨熬夜第款设计，麒麟，寓祥瑞。比鹤更复杂，也更派。
“带个。就周记马铺精品系列，请李员管过目。李员买买，让汤师爷话变成真。只李员府过咱们，‘李员定只’就假话，只几。”
周老者着烬，像个从亮掉。
“子子么？”
烬笑笑，没回答。
到铺子，着柳巷里往往。阳洒青板，泛起层淡淡。卖糖葫芦贩扯着嗓子吆，对面匠铺传叮叮当当打，隔壁烛刘胖子正跟个妇讨价还价。
百濠州。空没汽尾，没子设备蜂鸣，没永响个。只、畜、器敲击。
烬吸，又缓缓吐。
华尔，管理资产以买个濠州还富余。但个候，每，胸都像压着块。压力，空虚。种清，被抽空义空虚。
而现，站到平米马铺，全部资产套借裳双。但里块，忽然很。
因为第次得，事，能被见。被彭博终端数字见，被董事业绩考核见，而被个个活见。周老者见本事，周婶见用，汤师爷见从容。就连窝被搬到柴堆里老鼠，概也见善。
“烬啊烬。”里对自己，“辈子替别管，辈子，替自己挣。辈子玻璃里数字搏斗，辈子，里把根扎。”
周老者从铺子里探。
“愣着甚？李员事到底没把握？搞砸，汤师爷边兜！”
烬回过，个让周老者里松笑容。
“老丈，您放。李员但买咱们麒麟，还加价。”
“又打么鬼主？”
“鬼主。商业逻辑。”
周老者翻个。“别跟些懂。话。”
烬过，拍拍周老者肩膀。个作如果华尔，显得过于亲密而专业。但里，濠州马铺里，个作让周老者得，个真把当自己。
“话就，李员药材商，药材部分销往苏州。而‘从苏州’，苏州‘联系’。个能苏州搭线，对，比只麒麟值得。”
周老者愣好儿，然吐。
“算。子马。把绕晕。”
烬笑。
笑从周记马铺传，混柳巷井喧嚣。卖糖葫芦贩回，隔壁烛刘胖子也探望望。们到个穿着青衫瘦削，站周记马铺，笑得畅而亮。
没个从里。
但用久，个濠州都名字。